《外贸职场修行记》之岗前培训003

培训是在公司的会议室进行的，公司没有专用的培训教室，只是在会议室有

空时，我们才能培训。参加培训的都是这次新招的销售员，包括其它几个销售部门的，共有 20 多号人，进门我不动声色的打亮着，看看是否有顺眼的男孩。哎！我为什么永远都改不掉这个该死的毛病？我当务之急是挣钱养活自己，而不是找男朋友！老妈担心我钱不够用给我办了张信用卡附卡，我已经开始觉得这相当不应该了，我应该自己养活自己。

听N个师姐都说过：“历史无数次的证明，干得好的不如嫁得好！”电视剧里也是这么演的；而且，她们能举出无数的案例，不管是演艺圈的，还是从商的，或者是干其它别的，无一例外！还有师姐说过：“长得帅的男人顶屁用，那张脸能当信用卡刷吗，而且还弄得人整天提心吊胆的。”“来深圳的女孩都是现实的，深圳是一个没有爱情的城市！”突然间我又想起了一句“北上广没有爱情的”话；可我还是觉得，应该找一个比较帅的男朋友，有没有钱以后再说，反正我也不急，况且，我长得也不难看呀！

Jason早早就到了会议室，在那儿调试投影仪，培训还没开始，我就已经看到了投

影幕上的内容，在一个蓝底的、清淡的画面上，有这样三行字：众智（香港）礼品有限公司外贸业务员培训主讲：Jason（已婚）,而且已婚二字还加粗了，惨了，肯定是带我的头把我问总监有没有女朋友的事告诉他了。当初还以为他只是开玩笑的话。没想到当真了。看来以后上班还是要管住这张嘴。

人到齐的时候，Jason 开始了他的培训。 “欢迎大家加众智，这是给你们的第一次培训。希望在三个月后，依然能在这里见到你。”虽然说这句话的时候他满面微笑，但听起来却相当刺耳，因为公司的试用期是三个月，他这句话，隐隐约约有一丝威胁。

“为什么要写上‘已婚’，是不是怕我们打你的主意？”Lena 开了第一炮。“哦，是 David 让我加上的，就今天早上。想知道为什么，就去问他吧，说不定，你们应该比我更清楚。”他的回答相当的淡定，看来也不是吃素的，没有两下子，要当这群乌合之众的老大是不容易的。

“从今天开始，给你们培训的，是如何从一个 rookie（菜鸟），成为一个合格的外贸业务员！”

“报告靓仔，我不是rookie，QQ 号还是六位数的，你的是几位？”Lena 看来是不会放弃任何一次引起 Jason 关注的机会，也不管人家是否已婚。

“如果你不是 rookie，请你立即离开这里，要么立即开工，找客户、出单。 要么……”虽然“卷铺盖走人”这句话没有出口，但大家都知道。

看来是这句话镇住了所有的人，Jason调整了一下站姿，接着说：“外贸业务员，没有你们想象的那么高不可攀，只要你们具备了一个普通高中生的英语水平，就可以了，不用担心你们的口语，我们跟老外直接通过语音交谈的机会并不多，不管是电话还是 SKYPE，都是很少的，尤其是初期，几乎没有！”

他顿了一顿，扫了一下全场，发现大家都已经老实了，嘴角闪过一丝一闪而过的笑容。

“尽管对英语的要求没有你们想象的那么高，懂得日常的二三百个单词，加上初级外贸和涉及到我们公司产品的专用单词，不超过五十个，顶多再加上谷歌或有道，就足够了，但是……”他的声音提高了好几度，“勤奋是最重要的，会远远超出你们的想象！”他的这句话，当时没有引起我的重视，直到两个月后，我才真正地明白，什么叫做勤奋！

“有一点，要先说明的是，我对你们培训的这些内容，足够你们在半年后，自己当老板！我们这个行业，至少有 20 个小公司、小作坊、小个体户的老板，都是我培养出来的，是你们的师兄、前辈。其他的，由老板亲自培养出来的。

我的那些同门师兄弟，目前已经在全国各地当老板的，不下 30 人。所以，好多人

都说我们这里是外贸的黄埔军校，老板是校长，我就是教导主任，张主任。我想告诉你们的是，以后当老板，那是你们自己的事，人各有志，但，有一个希望……”说到这里，他的语气突然变得柔和起来，“希望有朝一日，我们不要成为对头。”他又顿了一顿，将语气再次放低，“如果真的不巧成了对头，至少也希望不要成敌人。”他再次地顿了顿，语气更加柔和了，“如果真的成了敌人，至少也要堂堂正正的，抢客户时，要凭实力，不要攻击诋毁，在照抄仿制时，不要连公司的 LOGO（标识）都一起抄了，能做到这点的，请举起你们的手……”他举起了自己的左手，做宣誓状，像克林顿宣誓就任总统一样，但他的右手下面，没有《圣经》。这是一个挺神圣的时刻，所有的人，都举起了左手，就是因为这次举手，改变了我的一生，最终没有成为公司的对头乃至敌人！

“那你为什么不自己做老板？”我终于忍不住了，问了一个问题，潜意识里，还是希望这个老大能记住我。

“因为，在我最落难最倒霉的时候，是老板帮了我，没有他，就不会有我的现在，所以，哪怕就是饿死，我也绝不做老板的对头！”他的这番话，不知是向老板表忠心，还是想给我们树立一个榜样，或者两样都有吧。突然，我想起师姐们的另一句语录：“为什么好男人都是别人的？！”无论如何都不背叛老板，那么，也应该无论如何都不背叛自己的老婆吧。我偷偷地、狠狠地掐了一下自己的手，恨自己为什么那么不争气，老是往这方面想。

“今天是第一课，是介绍初级外贸的流程以及如何找客户，或者说，我们的客户都是从哪里来的，这是所有环节里最重要的一环!”他按了下手中的遥控器， PPT 翻了一页，我这才发现，这个 PPT 做得相当的不错，除了他想要表达的文字内容外，背景、色彩、对比、明暗，都相当的专业。如果这也是他自己做的，那他可真是一个全才啊！忽然间有暗暗在想什么。突然听一到一个声音，annie，注意力要集中，瞬间，魂都被下破，本来还有点睡意的全然清醒过来。（心里默想，这是一个什么样的人，还能叫得出我的新名字）

技能 “首先，我先给大家讲一下外贸的流程。当然这个流程是分不同级别的，对

于你们这些刚入行的初级菜鸟，流程是相当简单的。”说到这儿，他的眼睛瞟了一下 Lena，那意思是，每个行业刚入门的时候，都统称菜鸟，而不仅限于电脑网络技术，不过两周后我加了他的QQ，竟然是五位数的，看来就是在电脑网龄方面，他也算得上是骨灰级的老鸟！

“刚开始做外贸，一般订单的量都不太大，所以也不太复杂。”他又按了一

下手中的遥控器，PPT 换了一页，见上面有不少内容，不少人已经拿出纸和笔，准备做笔记。

“NO，NO，不要做笔记，这个 PPT的内容，过会儿CC给你们，认真听就好了。”我放下了纸和笔，认真地看着投影幕布，这时，Jason似乎也进入了状态，开始了正式的培训。

“首先，你们要取一个英文名，方便客户称呼你。千万不要以为跟张小丽一样英文名字叫‘XIAOle zhang’很幽默。你们之前的一个业务员，外二部的，就是将自己的名字全拼作为自己的英文名，结果四个多月都没出单。后来大家一起帮她找原因，找来找去都找不到，她是最勤奋的，注册的 B2B 网站和发出的开发邮件是最多的，而且开发信也是无可挑剔的，但一个星期都没有一个询盘；后来不知谁给她建议了一下，是不是她的名字老外念起来太拗口了，让她改个名，结果我们给她取了个 lise，后来，她第二个星期就出单了，而且一直是外二部的销售冠军。唉，只不过现在已经是我们的对头，快成敌人了。

“其次，找客户，一般是通过三种方式：第一是 trade fairs（展会），包括广交会、香港春秋两季电子展、美国CES 消费电子展、德国 IFA 柏林电子展，环球资源举办的上海、香港、迪拜、孟买电子展，等等，公司都会参加，不过这些目前还轮不到你们；第二是杂志上做广告，比如环球资源的杂志上做广告，但那个联系电话和邮箱，目前也轮不到你们；第三就是在免费的网络平台上找客户了，这是最经济最实惠的，也是目前最适合你们的方法。

“在免费的网络平台上找客户，又分为两类，一种是主动出击式，一种是姜太公钓鱼式。主动出击又分为两种，一是通过搜索引擎，比如，google、bing 等等，对相关的信息进行搜索，找出我们的目标客户，然后向他们发广告邮件；另外就是搜索相关的求购信息，看看有没有要买我们产品的，找到后，向他们发广告邮件，不过这种通常是那些大的付费的网站，目前也轮不到你们；姜太公钓鱼，就是找国内外的 B2B 网站，在上面发布我们公司的产品信息，然后留下你的联系方式，包括：电话、Email、wathsapp、SKYPE，然后就等着别人跟你们联系。

“第三，不管是主动的还是被动的，如果你收到了买方发给你的咨询邮件，那叫 inquiry（询盘），inquiry 的内容，一般是想要了解产品信息和价格，这时你就要根据对方提出的要求，做出适当的回复。

“第四，如果对方对你的回复感兴趣，一般就会跟你就价格、数量进行协商，不过这个过程，很多情况下是在skype或者 Email 里完成的。

“第五，双方谈妥了之后，你们就要做一份形式发票（PROFORMA

INVOICE），简称 PI，这种发票是不用上税的，起形式上的作用，它的意义有 点类似于采购合同，里面的内容，包括品名、数量、金额、付款方式之类。内贸中称采购合同

“第六，客户确认 PI 后，然后打款到我们公司的账号。 “第七，确认款到账后，我们发货。 “这就是一个最简单的外贸流程，我所知道的大多数小的外贸公司、小的工

厂、外贸个体户，他们的外贸活动，基本上都没有超出这个范围，这七种兵器你们要是用熟了，就能端着铁饭碗，吃遍天下了。”

“可以问一个问题吗？”Lena举起了手，看起来她比刚才规矩多了。 Jason 微笑着点了点头。“在你的第六把兵器里，是要客户先打款给我们，然后我们再发货，那客户凭什么会相信我们？他们会不会要求我们先发货，他们再打款？”

Jason点了点头：“这就对了，这个问题才是比较靠谱的，大家注意啊，以后提问时，要先问问自己，看看这个问题靠不靠谱。是的，我们是款到才发货，做小规模的外贸时，我们是要求客户先打款，而且他们还要付运费，这是行规，所以我们报的价，是 FOB 价，也就是离岸价，再形象点说，就是出厂价，不管运费的。也就是说，他们得先信任我们。当然，做大了，有信用证，不过，这个你们目前还用不着。”

“那有没有，他们打了款，而卖家不发货的？” “这非常少，毕竟绝大多数的卖家，是想做长久生意的。不过，双方都是一

步一步试着来的，他们先下一个小 order（订单），看你是否会及时发货，货对不对版，第一步的信任建立起来后，就会下一个稍大一点的 order（订单），然后就可能是长期稳定的单，双方的相互信任是逐步建立起来的。比如我的一些客户，我就可以先发货给他们，三个月、半年再跟他们结一次，不过，你们现在还不行。”

我举起了手，也想问一个问题。在得到 Jason的点头示意后，说：“坊间传言，你做外贸的运气特别好，是不是真有这回事？如果有这回事，能不能教教我们，如何才能得到好运？”会场爆发一阵大笑，我不知道，这是不是一个靠谱的问题。

Jason 依旧保持着微笑，不过好像更灿烂了些：“我的运气确实比较好，从遇到BOSS那一天起，一直好到了现在，估计还会继续好下去，不过，这好像不在这个培训的内容里面吧。OK，that’s all for today，明天请早！”

我们的培训，分为两个部分：一部分是 Jason的外贸技能培训，另一部分是生产部的王工对我们进行的产品知识培训，这部分的内容，大多数时间是直接上生产线，跟流水线上的工人一起，学习打螺丝、装板和检测，而比较复杂的焊接部分，只是了解就可以了，     不过我更感兴趣的，还是Jacky 的培训，尤其是他如何得到好运气的培训。Jason 对我们的培训，应该来说是相当积极的，只要办公室有空，他就会见缝插针地把我们拉过去，继续讲解他的七把兵器，除了取个英文名字这个环节一下带过之外，其它的，他都作了非常详尽的介绍。一方面对他是越来越钦佩，另一方面，我也慢慢地自信起来了，

原来做外贸，也不过如此。让我有些感动的是， 他把我们这些新来的人，分别都单独叫到他的办公室，了解接受培训的情况，并给出相关的建议，但让我有些意外甚至是不太爽的是，我无意中在他的办公桌上，见到了他和他老婆的合影，那是一个非常普通的女人。唉！为什么好男人都喜欢找那些相当普通的人呢？

在最后一次的培训即将结束的时候，Jason 让我们自由提问，我提出希望他能教教我们如何得到好运气，这得到了预料中的几乎是所有同事的热烈响应。 Jason犹豫了一下，下意识地看了看表，然后就开始了他的培训。

“我对你们的外贸技能的培训，这是第一阶段，已经基本上结束了，剩下的，就靠你们去实践了。当然，如果在半年后再能在这里见到你们，就会对你们进行第二阶段的培训，包括核算、运输、商检、信用证、报关、核销、退税等专业技能，至于你们反复要求的，所谓的好运气方面的技能，我也可以谈一点我个人的体会，首先要申明的是，这不是公司正式培训的内容，你们可以当作故事来听，甚至你们可以把我下面要讲的内容，当作非常不靠谱的神话来听。

“可能不少同事都已经听到我的一些传言了，比如：打球的时间比在公司里的时间还要多之类的，确实，我在外面的时间是比在公司的时间多，但并不全都是去打球，打球主要是陪客户，那些非常重要的大客户，不过平均一个月也不到一次

如果我要感恩，就应该先向神感恩！我就是在那里认识BOSS的，

他把我带入了这个公司

“我的第秘诀是，如果当初没人帮我，我可能会走上另一条路，所以，从那时起一直到现在，我都会在我能力范围内，尽我最大的所能去帮助我能帮助到的一切人。

“就好像现在给你们培训，本是我职责外的事，应该是你们每个部门的负责人来对你们培训的。在我进公司时，就没有任何培训，老的业务员根本不愿教人，因为教一个人出来，就多了一个对头。当我吃尽苦头、慢慢摸索出来后，我就尽我的最大所能去帮助同事出单，去培训新来的同事，尽管真的培养了不少对头出来，但并没有妨碍我出单，从我进入销售部的第四个月开始就慢慢地出单，到了第十个月，我就是当时的出单冠军，当时的外贸部还没有像今天分成了四个部门。直到今天，虽然我有那么多的事要做，我依然还是出单冠军。现在我的普通客户给我的单，通常是以货柜为单位，而其他的同事，大都是以 K（千套）为单位的。

“这就是我的秘密，以前我从来没有讲过，这次是你们一再要求我才说的。怎么样，对你们有帮助吗？”……“你那么好的运气，是因为神的保佑还是因为你的付出？”“我自己是不是也是神造出来的？”“我不信神，能不能通过科学方式证明一下神是存在的？”

……

叽叽喳喳的一大堆问题，Jason都没有回答，等大家全都安静了，才说： “你们的这些问题，已经远远超出了公司培训的内容，要是你们真有兴趣，哪天找个时间，换个场地，我请专人来为你们解答。还有，如果愿意，欢迎你们加入深圳义工联。有困难，找义工。有时间，做义工！”

我不知道我是否该相信 jason的这个发财致富的秘诀？或者说我应不应该去 尝试一下？我如果真的把钱捐出去了，回不来怎么办？我不至于去找 Jason 要回来吧？啊，有了，我可以把我工资的 10%捐给我妈，嘿嘿，即使这钱回不来，即使要烂掉，也是烂在自己家的锅里。只不过不知道，我把钱捐给老妈，算不算 Jason 说的那种捐款？有没有作弊的嫌疑？噫，不对，如果是作弊的话，那谁是考官？

劝诫 结束了培训，通过了并不是太严格的考核，我终于可以正式上岗了。但愿从

今天开始我就是一名合格的销售人员，至少不要成为我们的对手派来消灭我们的卧底。

来公司半个多月了，每天都是在培训中度过的，我们部门的头儿，Connie，还没有正经八百地对我们训过话，估计今天该轮到她上场了，我甚至能感受到她的心情：嘿嘿，小样儿，终于到我了。

她并没有摆出一副传道授业解惑的模样，而是让大家坐成一圈，貌似一群普通的朋友在开 Party，然后开始了她的布道，让我感觉有些像她的就职典礼，或者是我们的成人仪式。但她的这一篇话之后，却又让我对她刮目相看，使我对她的景仰之情直逼 jason。

“欢迎大家加入这个团队，你们已经接受了公司的相关培训，并且也通过了考核，今天算是正式上岗了，在这之前，给大家说点注意事项，不过这些注意事项，并不代表公司的规章制度，公共服务器的第一个文档，就是公司的制度，相信你们应该早就了解了。

“我要给大家说的，是我个人的一些体会，不要求你们百分之百的理解和接受，仅仅是一家之言而已，仅供参考。

“首先，不要太相信那所谓的运气，Jason说的都没错，但那仅仅只是一方面，还有你们不知道的另一方面。Jason 刚进公司时，公司还是一个只有 30 多人的小公司，他不像你们，都是大学本科，都过了四级，他是大专，而且是三流大学的自费生，学兽医的，当时的英语实际水平还赶不上现在一个普通的中学生。他进公司不是来做销售的，当时他是一边在夜校学英语，一边学着做外贸。他做外贸时，除了吃饭和睡觉外，几乎所有时间都在工作和学习。由于时差的关系，我们的客户在上班时，刚好是我们休息的时间，所以他白天正常上班，夜里再跟客户们一起同步上班。当时的销售部，有一张床垫，白天卷起来，晚上摊开，他就在那上面睡，枕头就是几本书。冲凉和洗衣都是在厕所里完成的，我见过他当时给自己制定的时间表，每天吃饭、睡觉、冲凉、洗衣的时间，全部加起来，不超过七小时。

“为什么他的客户，大多数都是 A+级的优质客户，那是他用他的青春累积出来的。他视老板为恩人，所以干活非常拼命，从不欺骗客户，总是尽最大努力满足客户的各种需求，甚至是一些分外的要求，而且经常会说服蔡总降价，主动为客户让利，他还视同事们为恩人，因为他觉得他要做的每件事，都离不开其他同事的帮助，当时公司的人不多，他经常请大家吃饭，虽然是路边的小摊，也会让大家很温暖，逢年过节，大家都会收到他的小礼物。”

Connie 说到这里的时候，我注意到她的眼里闪过一丝留恋和向往。“那你为什么不嫁给他啊？这么好的男人上哪儿去找！”Lena 忍不住问了

一句。 “我认识他的时候，他已经有女朋友了， “那你是不是因为没有遇到比他更优秀的男人，所以才没有男朋友的？”

Lena 的这个问题有些离谱了，没等 Connie 回答，我决定替她解围：“Connie， 相信老大是在等真正的白马王子

他是用行动而不是语言来感 召我们，所以，在公司里，“上班时间公司是不允许用 QQ 的，为什么你们也应该心知肚明，我想要告诉你们的是，即使是下班回家，也尽量的不要用 QQ，它会吃掉你们的青春。公司有一条不成文的规定，或者是惯例，从boss到 Jason到几乎所有的部门经理，最厌恶的，就是只管自己，不愿帮助别人的人，公司从不提倡和鼓励个人英雄，恃才傲物的，不管是销售冠军还是开发天才，都会被扫地出门的，我们最愿意看到的是那些愿意付出、愿意助人的同事，如果你们不具备这点，就可以不用来上班了，免得时间长了，大家有了感情，尾大难掉；

“上网看新闻，最好在中午下班午餐前的 10 分钟看完，最好是看英文网站，顺便能巩固和提高自己的英文水平，还有，不要去关注那些无聊的八卦，这个明星出轨、那个歌星穿错了衣服，跟你们没有什么关系，唯一的关系就是这些无聊的资讯同样也会吃掉你们的青春；最能吃掉你们青春的，是‘晚上下不了线，早上起不了床！’“三个月不出单，是非常正常的事，但是在三个月后，你们出不了单，就没有工资了。所以，如果你们真想吃外贸这碗饭，在头三个月里，就不要做月光族，尽可能地把钱存下来，留到第四个月、第五个月来花；

“要尽最大的努力来帮助你的同事出单，我虽然对 Jason说的那些，不是完全接受，但是尽自己最大的努力去帮助同事出单，确实给我带来了不少的好运气；

“无论发生了什么事，最不应该的，就是抱怨，不管是对公司、对上级、对同事，对客户，都尽量不要抱怨，公司里凡是抱怨多的人，都是干不长的，有心结是正常的，但要通过正常的渠道表达出来；

“你的好心情或者坏心情都会对你周围的同事造成不少的影响，所以，在公司里要经常的笑口常开，而不要一副棺材板；

“最好每天都要写工作日志，今天你干了什么，联系了哪些人，收到了什么样的询盘或回复，等等，都分门别类地记录下来，刚开始会非常繁琐，如果你习惯了，就会发现工作日志是你最忠实最有效的助手；

“在培训时，教你们如何开发客户，介绍了几个搜索引擎和 B2B 的网站，那些是最常用的，但是基本上都被你们的前辈们扫荡过无数遍了，其实搜索引擎和 B2B 的网站相当多，你们最好多用一些冷门的，这样会增加成功率；

“你们会遇到各种各样的客户，其中可能也会有大大小小的骗子，要有心理准备；

“一定要心细，尤其是在做 quotation（报价）、计算汇率、运费的时候，等客户的款到了的时候发现出了错，就会相当的麻烦；

“不要一开始就想着，我只要遇到一两个大客户，就能翻身。所有的大客户都是从小客户做起来的，聚沙才能成塔，我们从来就没有见过，刚一上手就钓到大鱼的；

“永远不要欺骗你的客户，不管是在交货时间还是产品质量、产品性能方面，都一定要诚实，还有，不要多算客户的运费，尽管在这方面是相当的有利可图；

“最后要说的是，在刚开始时，虽然对英语的要求不高，但是如果你们真想通过外贸发财，流利的口语是必不可少的，随时能跟客户保持无障碍的沟通以及深厚的个人感情是非常重要的。晚上回家后，要在这方面下功夫，多听听美音的广播，至少要做到的是，多找些没有字幕的原版英文碟来反复地看。”

“Connie，是不是干得好不如嫁得好？”Lena 念念不忘的还是这个。“在没有嫁好之前，还是先干好吧。况且，干得好并不妨碍你嫁得好！”Connie 很淡定地回应.待续……搜索公众号 跨镜电商汇  抢先看更新